Les professionnels de l’immobilier utilisent souvent la pige immobilière. Qu’est-ce qu’une pige ? Il s’agit d’un outil de prospection pour les acteurs du secteur immobilier.
Lorsque l'on vend, loue ou cherche un logement, nous sommes nombreux à nous tourner vers les petites annonces. Les annonces immobilières sur papier ou sur les plates-formes d'annonces en ligne permettent d'explorer les offres du marché. Ces annonces sont publiées et visibles par tous, notamment par les agences. Ce sont donc d'excellentes vitrines pour les transactions immobilières et pour avoir une vue d'ensemble du marché à un instant T. Certaines de ces annonces immobilières sont publiées directement par des propriétaires, ne passant pas par l'intermédiaire d'une agence. Un manque à gagner que la pige immobilière permet de contrer. Pourquoi et comment les agences récupèrent de nouveaux clients à l'aide de la pige ? Comment bien travailler cette méthode de prospection ? Quels sont les atouts et les risques de sourcer les potentiels acheteurs par la pige ? On fait le point sur ce moyen de prospection immobilière.
Qu’est-ce que la pige immobilière ?
La pige immobilière consiste à contacter un propriétaire privé ayant posté une annonce. L'idée pour l'agent immobilier est de se faire connaître des clients potentiels et d'obtenir un rendez-vous. Ce rendez-vous servira par la suite à présenter l'agence, ses services et d'obtenir un mandat de vente.
Pour faire de la pige immobilière, une agence devra obtenir une liste actualisée des offres immobilières dans la région géographique où elle se situe. Grâce à un logiciel ou à des méthodes de veille, il trouvera l'ensemble des personnes proposant un logement à la vente ou à la location. Cette liste constitue un répertoire de prospects à contacter.
Cette prospection immobilière est incontournable pour les professionnels du secteur et des promoteurs. Une technique très courante qui permet de recruter de nouveaux clients et élargir l'offre de l'agence pour les particuliers. En plus, elle permet de surveiller et d'analyser le marché : quels sont les biens rares, les prix moyens... Le marché est-il tendu ou plutôt florissant ? Toutes ces informations peuvent être obtenues à l'aide d'une bonne pige.
Le fonctionnement d'une bonne « pige »
Après avoir répertorié les annonces immobilières postées, l'agent va contacter le propriétaire. Ce contact s'établit habituellement par téléphone. Cette prospection téléphonique permettra de se présenter, d'établir un lien et d'obtenir un rendez-vous physique. Le but est de convaincre le propriétaire du bien immobilier de l'intérêt de travailler avec l'agence pour vendre son appartement ou sa maison.
Le rendez-vous sera primordial pour obtenir un mandat de vente. En devenant mandataire immobilier, l'agent pourra présenter l'habitation et obtenir une commission sur la vente.
Il existe aujourd'hui de nombreuses techniques pour faire de la pige immobilière. Des logiciels de pige ont été mis au point afin d'automatiser l'enregistrement des annonces publiées en ligne. Mais une bonne pige est avant tout une bonne prospection commerciale. Le professionnel devra savoir établir un contact positif et convaincre son interlocuteur de passer par lui pour vendre. Un savoir-faire qui demande beaucoup de pratique et d'expérience.
Les avantages de cette prospection immobilière
La pige est le principal outil à disposition des agences immobilières pour recruter et obtenir de nouveaux mandats de vente. Un ensemble de techniques qui, bien maîtrisées, permettent de :
- Récupérer des données clés
En répertoriant les annonces, l'agent a accès à toutes les données nécessaires pour bien comprendre la situation du marché et les offres disponibles. Non seulement, il récupère une liste de propriétaires à contacter, mais il obtient aussi des informations sur les biens en vente dans sa région. Des données clés qui, une fois analysées, lui donnent une vision globale des menaces et opportunités du marché.
- Gagner du temps
En postant l'annonce, le propriétaire se rend visible tout en dévoilant son bien à vendre. L'agent n'a pas besoin de prospecter à l'aveuglette ou à chercher à savoir si le prospect a l'intention de vendre. L'annonce lui donnera toutes les informations sur le bien immobilier et ses caractéristiques. Un gain de temps considérable pour une agence immobilière en quête de nouveaux clients.
- D'analyser le marché en temps réel
À tout moment, l'expert immobilier est en possession des principales données du marché. Il peut facilement en analyser le dynamisme, les offres les plus intéressantes et l'actualité de l'immobilier.
Les inconvénients et le refus d'agence
La pige immobilière est une technique de prospection efficace. Mais qui dit prospection dit démarche commerciale. En appelant le prospect, il est possible de se retrouver face à des objections ou même d'essuyer un refus.
Comme tout bon vendeur, l'agent doit bien préparer et organiser sa pige. Il doit être à l'aise pour présenter sa société, les avantages de ses services et créer un climat commercial propice à l'obtention d'un rendez-vous.
Le traitement de l'objection fait partie inhérente de toute prospection commerciale. La ténacité et l'expérience sont autant d'atouts nécessaires pour augmenter les chances de succès. La pige immobilière reste néanmoins une technique difficile à vivre pour les débutants et parfois laborieuse. N'oubliez pas que la persévérance est la clé pour gagner des mandats. Ne vous laissez pas décourager par les refus.
2850
Aucun commentaire à La pige immobilière : définition et fonctionnement